Ettevõtete panganduse kliendid võib suurust arvestades jagada sisuliselt kaheks. Mahukama osa moodustavad väikesed ja keskmise suurusega ettevõtted. Arvuliselt vähem on klassikalises mõttes suurkliente. Luminori ettevõtete panganduse Eesti juhi Indrek Julge sõnul on Baltikumi suuruselt kolmandale finantsteenuste pakkujale võrdselt olulised kõik kolmes riigis tegutsevad ettevõtted.
Luminori kõige olulisem eristuvus võrreldes teiste siin tegutsevate pankadega on asjaolu, et tegemist on läbi ja lõhki Baltikumi pangaga. Sellega kaasneb üks suur eelis – puudub risk, et keegi otsustab mingil ajahetkel tõmmata Baltikumi äri koomale või panna pausile. „Meiega seda ei juhtu, sest meie turg ongi Eesti, Läti ja Leedu. Luminori suurim tugevus on võime pakkuda klientidele tuge kolmes Balti riigis ühe pangana,“ kirjeldab panganduses üle 20 aastat töötanud Julge.
Selge on see, et Baltikumi turg on mahult üsna väike. Samas loob see pangale võimaluse läheneda ettevõtetele võimalikult personaalselt ja pakkuda ka rätseplahendusi. Selliseid, mis aitaks igas arenguetapis ettevõtted uuele tasemele. Pole vahet, kas tegemist on suure korporatsiooniga, mis vajab uueks investeeringuks tuge või alles alustav ettevõte, millel on vaja tegevuse alustamiseks või laiendamiseks käibekapitali. Kõik võetakse jutule. Suuremaid ja keskmisi ettevõtteid ootab pangas oma haldur, keda toetavad assistent ja ärianalüütik. Selliselt üheskoos toimetades saadakse koos kliendiga jagu ka kõige keerulisematest väljakutsetest.
„Panga roll on leida lahendusi, avada uksi ja toetada kasvu. Selleks peab kliendihaldur mõistma oma kliendi äri, suutma kaasa mõelda ja oskama vajadusel soovitada ka kurssi muuta. Pank ei ole ettevõtetele pelgalt kapitali pakkuja, vaid sisuline ärinõustaja. Eriti oluliseks muutub see keerulistel aegadel, mil maailma raputavad uued kriisid. Kui suudad sellistel aegadel tuge pakkuda ja lood uut väärtust, siis kliendid usaldavad sind,“ kirjeldab Julge Luminori lähenemist ettevõtete panganduses.
Kes küsib, see saab, mida vajab
Rusikareegel ütleb, et reeglina pöördutakse panka siis, kui äri on jõudsalt kasvama hakanud ning omavahendid ei jaksa kasvuga enam sammu pidada. See on pikalt nii olnud, ent kiiresti muutuvas maailmas leiab üha rohkem näiteid ka olukordadest, kus pank aitab ettevõtetel rasketel hetkedel toime tulla ja ellu jääda.
Mõnikord piisab raskuste või mõne järjekordse kriisiga silmitsi seistes kliendihalduriga suhtlemisest. Teinekord on vaja küsida spetsiifilist laenutoodet. Midagi, mida riiulist võtta ei anna. „Tugeva panga tunnuseks on võimekus leida ja pakkuda lahendusi. Selleks kuulame kliendi soove ja teeme vastavalt nendele konkurentsivõimelise pakkumise,“ ütleb Julge. Oluline on seejuures, et klient pöörduks panga poole juba siis, kui võimalikud raskused silmapiiril paistma hakkavad, mitte alles siis, kui olukord on juba lootusetult halb.
Just klientide kuulamisest sai alguse ka samm, millega tekitati koostöös Euroopa Investeerimispanga ja Euroopa Investeerimisfondiga kohalikule turule valmisolek anda just väikese ja keskmise suurusega ettevõtetele tavatingimustest soodsamalt laenu. Juba praegu on näha, et see on end õigustanud ning andnud paljudele ettevõtetele võimaluse tulla läbi koroonaviirusest tingitud kriisist ning mitte panna uusi arenguprojekte pikalt pausile.
Kasv e-kaubandusest
Luminori koduturule keskendumist ja tugevust kolmes Balti riigis kinnitavad veel mitmed panga poolt viimase aasta jooksul tehtud strateegilised sammud. Üheks selliseks oli ka otsus omandada Maksekeskus, et suurendada oma osakaalu kiiresti areneval e-kaubandusega seotud teenuste turul.
Julge sõnul on koroona-aastad näidanud, et mitmed ettevõtted on just e-kaubandusest leidnud võimaluse uueks kasvuks. „Teame ka seda, et potentsiaal just väiksemate ettevõtete osas on oluliselt suurem ning e-kaubandus kasvab kindlasti edasi. Seda silmas pidades saame Maksekeskuse lahendusega anda nii mõnelegi ettevõttele tõuke edasiseks kasvuks,“ ütleb Julge.
Ka statistikaameti andmed kinnitavad, et e-kaubandust kasutavate ettevõtete osakaal on aja jooksul pidevalt kasvanud, keskmiselt paari protsendipunkti võrra aastas. Kümne viimase aastaga on aga e-kaubandust kasutavate ettevõtete arv kasvanud koguni poole võrra. Kõige rohkem just 250 ja enama töötajaga suurettevõtete seas. Enam kui pool ehk 56% suurettevõtteist kasutas 2020. aastal oma toodangu turustamiseks e-kaubanduse võimalusi.
Maailm muutub, panga roll püsib
Ettevõtete pangandus pole Julge hinnangul aastate jooksul siiski muutunud kaugeltki nii palju kui jaepangandus. Küll tuleb ka seal järjest enam klassikalise ja väljakujunenud tooteportfelli kõrval teha ruumi kliendispetsiifilistele lahendustele.
„Suurim väljakutse on pakkuda laenu just väikestele ettevõtetele. Erinevalt eraisiku laenutaotluse automaatsest hindamisest puudub täna veel toimiv algoritm, mis suudaks ettevõtte finantsaruande põhjal teha automaatse laenuotsuse. Olen kindel, et lähitulevikus näeme siiski ka seda,“ lisab Julge.
Seega püsib panga roll koostöös ettevõtetega endine – toetada jätkusuutlikku kasvu Baltikumis ning pakkuda ettevõtetele pikaajalist pühendumist. Hea meel on ka tõdeda, et vajadus tugeva finantspartneri järele ei ole turbulentsetele aegadele vaatamata kuhugi kadunud. Luminori tellitud uuringu kohaselt kavatseb kolmandik Eesti, Läti ja Leedu väikestest ja keskmise suurusega ettevõtetest tänavu oma äri laiendada.
