Kaubandus muutub üha ostjakesksemaks. Konkurentsis püsimiseks tuleb arvestada ostja soove üha enam. Tarbijad ootavad rohkem valikuid nii kohale toimetamise, tagastamise kui makseviiside osas. Üks silmapaistvamatest trendidest maksete valdkonnas on “osta kohe, maksa hiljem” – võimalus maksta hiljem mitmes osas ilma teenustasu ja intressideta. Kiiret populaarsust koguvast makseviisist räägib lähemalt BuyPlani kaasasutaja Richard Reim.
“Maksa hiljem” on Põhjamaades, Austraalias, Saksamaal, UK-s, USA-s ja mujal kiirelt populaarsust kogunud makseviis. Mis on selle põhjused?
Ma arvan, et “Osta kohe, maksa hiljem” makselahenduste edu taga on esiteks see, et teenusega on ühelt poolt kaetud esiteks mugavuse ja kiiruse aspekt ning teiseks paljude tarbijate jaoks vajalik hiljem ja mitmes osas maksmise võimalus.
Veelgi olulisem on see, et tegemist on samaaegselt lahendusega nii tarbijatele kui kaupmeestele.
E-kaubanduses on kaupmeeste peamine peavalu ostuta lahkuvad kliendid ja hüljatud ostukorvid. Igal veebipoel on eesmärk suurendada klientide lojaalsust ja konversioonide arvu, kuid sageli jäetakse tähelepanuta kriitiline osa kliendi teekonnast – kuidas kliendid teenuste ja kaupade eest maksavad.
Ostja tahab maksta mugavalt ja kiirelt. “Maksa hiljem” on eelkõige mugavusteenus, mis on loodud kliendikogemuse parandamiseks. Klient saab võimalusele juurdepääsu reaalajas. Teisisõnu suurendab see tõenäosust, et veebipoe külastajast saab ka reaalselt klient.
Ehk siis tõstab konversioone?
Just. Rohkemate maksevõimaluste pakkumine suurendab ostude lõpuleviimise tõenäosust.
Kaupmehe vaatevinklist on uute makseviiside lisamine valikusse müügi suurendamise tehnika. Suurim eelis e-poe omaniku jaoks on see, et „maksa hiljem“ vähendab hüljatud ostukorvide arvu ning suurendab keskmise ostukorvi suurust. Impulsiivsete ostjate arv kasvab.
Üks aspekt on veel see, et hilisema maksevõimalusega saab klient paindlikkuse kaupu reaalselt näha ja proovida, enne kui oma piiratud ressursi selle alla nö kinni paneb.
Reaalsus aga see, et 90% ostjatest on oma ostuotsusega rahul.
Lojaalsuse aspekt ka. Kui klient maksab eseme või teenuse eest aja jooksul ja vähem korraga, siis on tõenäolisem, et ta on müüjaga positiivselt seotud ja ostab temalt edaspidigi.
Samas on muidugi erinevad makselahendused üks osa tervikust. Kaupmehed, kellel on meeskonnas CRO spetsialistid, on saavutanud kõige paremaid tulemusi. Näiteks osamaksete kuvamine juba tootelehel suurendab konversioone oluliselt.
Kuidas on maailmas “Maksa hiljem” trend jõudnud veebipoodidesse?
Praktilised kõik E-kaubanduse hiiglased teevad koostööd “Maksa hiljem” lahendustega.
Walmart ja Shopify Affirmiga, Ebay AfterPayga, Etsy Klarnaga. Loomulikult ootavad kõik, millal ja kuidas Amazon selles valdkonnas alustab – kas alustab koostööd mõne teenusepakkujaga või loob ka oma makselahenduse.
Kas “maksa hiljem” teenust kasutavad ainult noored inimesed?
Statistikaameti andmetel on Eestis kõige aktiivsemad e-kaubanduse kasutajad kõrgharidusega. Viimastel kuudel on hüppeliselt suurenenud tellimiste arv ning kulutatavad summad. Kõige agaramad tellijad on 25-34- aastased, kes teevad vähemalt 20 e-ostu aastas. Kolmandik neist kulutab kvartalis e-ostudele üle 500 euro.
Muu maailma trende vaadates on nii, et kuigi 20-30 aastased olid “Maksa hiljem” esimesed kasutusele võtjad, on selle mugavusteenusena kasutusele võtnud ka kõik teised demograafilised segmendid.
Milliste ostude puhul tarbijad seda kõige meelsamini kasutavad?
“Maksa hiljem” sobib eriti suuremateks ostudeks, näiteks elektroonika, lapsevankri, talveparka vms ostmiseks. Nende toodete puhul kehtib pigem see, et kaupade ostmiseks kuude kaupa säästa, saab klient toote kohe kätte ja mitme kuu jooksul osade kaupa tagasi maksta.
Noorte tarbijate jaoks on oluline proovida tehnoloogia viimast sõna, omada uusimat Iphone’i või spordikella. Kanda uue hooaja rõivaid.
Samuti kasutatakse ootamatute kulude või kallimate teenuste korral. BuyPlani teenusepakkujate seas on juba mitmed hambakliinikud, autohoolduse ettevõtted ja ilusalongid.
“Maksa hiljem” teenus areneb tempokalt ning “maksa hiljem” abil saab osta intressivabalt üha enamates poodides ja laiema hinnaklassi ulatuses. Mujal maailmas saab maksta hiljem juba näiteks ka mööbli ja päiksepaneelide eest.
Mis eristab “maksa hiljem” lahendust järelmaksust?
Esiteks see, et tegemist on mikrokrediidiga ostukohas, mis ei nõua ostjalt põhjalikku taustakontrolli. Tehnoloogiaettevõttena ei pea me küsima ostja käest 14 rida erinevaid andmevälju (laenukohustused, sissetulekud jms).
Veebipoes tuvastab klient end Mobiil-ID või Smart-ID pin1-ga, valib makseperioodi ning allkirjastab pin2-ga. Kontrollime üksnes maksehäireregistrit. Kui ostjal puuduvad maksehäired, on BuyPlani poolt 18-21a isiku maksimaalne tehingu summa on 300 EUR, 22-75a inimese puhul 1000 eurot.
BuyPlani puhul näiteks pole oluline, kas inimesel on ametlik sissetulek või mitte. Kui taust lubab, saab hiljem maksta ka see, kelle sissetulekud ei ole traditsiooniliselt igakuised. Antud lahendus ei mõjuta kuidagi inimese krediidiprofiili või intressimäära, kui soovib tulevikus võtta näiteks kodulaenu vms.
Kevadest 2020 on Eesti turul BuyPlani makselahendus, sügisest pakute teenust ka e-poodidele. Millega peab e- pood teenusega liitudes arvestama?
Nagu ka teiste sarnaste lahenduste puhul, tuleb kauplejal arvestada tehingutasuga.
Samas võin öelda, et ostukorvist loobujate poolt põhjustatud saamata jäänud tulu võib olla ca 10 korda suurem kui paindlike maksevõimalustele kuluvad tehingutasud.
Selliste makseviiside pakkujad võtavad riskid enda kanda. Poed saavad oma raha hiljemalt järgmise tööpäeva jooksul kätte ja ei pea muretsema, kas klient viivitab oma maksetega.
BuyPlani makselahenduse liidestamine veebipoega on reeglina väga lihtne ja võtab aega ca 30 minutit. Oleme välja töötanud integratsioonid kõigi peamiste e-poe platvormidega.
