�üt Tallinna börsil pole just igapäevane sündmus – viimati jõudis 2018. aasta suvel turule Tallinna Sadam, mis kiiresti menukaks sai. Nüüd, otse vastu jõule on börsile taas uus tegija tulemas – 18.-29. novembril saab iga huviline märkida Coop Panga aktsiaid.

Pank on turul olnud praeguseks kolm aastat ning seni on suutnud hoogsalt kasvatada nii turuosa kui kasumit ja meelitada juurde hulgaliselt uusi kliente. Nüüd tahab Coop Pank pöörata uue lehekülje. Investorite raha abil tahab pank klientide arvu pea topeldada ning laenumahtusid tõsta kaks ja pool korda.

Et aru saada, mida ja kuidas tulevane börsifirma korda saata soovib, võtsime eelmisel nädalal avaliku pakkumise eel põhjalikuks usutluseks ette Coop Panga juhi Margus Rinki (47), kes on enda eduka karjääri jooksul teinud ilma muuhulgas ka Hansapangas. Intervjuu põhjal valminud lugu ilmus esimesena veebiajakirjas Investeeri.

Rink räägib muuhulgas, mis eristab Coop Panki konkurentidest, võtab pulkadeks lahti panga äri, vastab kriitikale, et aktsia hind on liiga kõrge ning hajutab rahapesuskandaaliga seotud hirme.

Coop Pank on välja kasvanud Krediidipangast, mille maine just laitmatu ei olnud. Ka mitteresidentide äril oli seal tähtis roll. Kas investorid peaksid IPO eel kartma rahapesuga seotud riski?

Ma arvan, et ei pea. Kui Coop pidas kolm aastat tagasi läbirääkimisi Krediidipanga ostuks, siis finantsinspektsioonis oli see teema väga tõsiselt laual. Finantsinspektsiooni üks eeltingimusi selleks, et tehingut lubada, oli, et see äri tuleb kohe sulgeda ja joon alla tõmmata.

Tänaseks on see lubadus täidetud: oleme kolme aasta jooksul välja saatnud üle tuhande mitteresidendi, üle 130 miljoni euro hoiuseid. Kokku on meil praegu hoiuseid 490 miljoni juures.

Oleme äri sulgenud ja finantsinspektsioon on kontrollinud, kas pidasime seda lubadust. Meie jaoks on see eelmine lehekülg. Praegu on Coop Pank Eesti eraklientide ning väike- ja keskmiste ettevõtete teenindamiseks tehtud pank.

Kui suur mitteresidentide osakaal praegu on?

Mitteresidentide hoiuseid on meil 4 miljonit ehk kuskil 1 protsent. Me avame iga päev kontosid soomlastele, sakslastele, indialastele, kes tulevad kuskile IT-firmasse tööle, lätlastele, leedukatele… Nad on kõik mitteresidendid.

Enamik neist on Euroopa Liidu kodanikud või näiteks Ukraina keevitajad – eraisikud, kes tulevad Eestisse tööle, esitavad tähtajalise töö- või elamisloa. Me avame neile kontosid, nagu enamik Eesti panku.

Aga radioaktiivne mitteresident – eelkõige Vene kapitalile kuuluvad juriidilised kehad, kelle taustad olid ebaselged -, mis oli Krediidipangal üks ärisuundi… Coop Panga teema see ei ole ja oleme kõik, mis meile päranduseks tuli, ära likvideerinud.

Absoluutne null?

Jah.

Aga mis juhtuks, kui tuleks välja ajakirjanduslik uurimus kas või ühe kahtlase tehingu kohta Krediidipanga ajaloost, näiteks 10 aasta tagusest ajast?

See on eelmine lehekülg selle panga loos. Kui meie, Coop Pank, alustasime ja kui mina siia pardale tulin ühes uue juhatuse ja nõukoguga, siis meie töö on sealt ettepoole. Kui keegi läheb kaevama minevikutehinguid lahti, siis neil on see õigus ja keelata me seda ei saa.

Investor hoolib eelkõige aktsia hinnast. Kui keegi peaks kaevama ja välja peaks tulema hüpoteetiline vana jama – mis siis, et praeguse Coop Pangaga mingit pistmist pole -, võiksid sellel olla tagajärjed.

Kindlasti õige mõttekoht, aga samamoodi võib aktsia hinda määrida näiteks selline konstruktsioon: meil on Coop Panga nimi. Ütleme, et selgub, et keegi on ostnud listeeriabakteriga kala Coopi kauplusest. Kas see mõjutab Coop Panga aktsia hinda?
Sellise nurga alt on võimalik igale poole minna. Aktsia hind ei käitu ainult ratsionaalsete argumentide põhjal, oluline on ka emotsionaalne pool.

Ennegi on ette tulnud, et ilmub esikaas, millel pole mingisugust ratsionaalset alust, vaid on kellegi väide, aga damage is done. Sa võid järgmised kolm aastat kohtu kaudu tõestada, et kõik oli vale, aga asi on selleks ajaks kokku kukkunud. See on aasta 2019 – kui kõik on klikitav, kiiresti eetrisse paisatav, siis nii võib brände hävitada.

Mida ma öelda tahan – ma ei näe, et me oleksime siin kuidagi erilises staatuses. Kõikidel pankadel on minevik olemas. Võib-olla on LHV kõige puhtam, kuna neil on kõige lühem minevik.

Tundub samas omamoodi julgustükk praeguses avaliku arvamuse keskkonnas Eesti pangana börsile minna.

Aga miks? Me läheme börsile kolm aastat tagasi ostetud pangana, millele on tehtud siis uus strateegia. Me oleme selle pealt kolm aastat tõestanud, et me suudame kasvu teha, finantseerida Eesti ettevõtteid ja eraisikuid.

Investorid on mulle vastu peegeldanud, et see strateegia tõesti tundub töötavat. Me ei lähe nullist raha küsima, vaid oleme kolme aastaga suutnud panka kolm korda kasvatada. Tahaksime ettepoole veel teha, selleks on raha vaja. Börsile läheme me mitte Krediidipangana, vaid küsime raha Coop Panga strateegia peale.

Mis selle strateegia tuum on – kuidas eristute teistest Eesti pankadest?

Esimese asjana see, et meil on väga suur kasvuambitsioon. See toob meile majja äri. Meile tuleb kliente, kes ütlevad, et mujal suhtutakse neisse leigelt, pigem esitatakse eritingimusi, et tehke see ja too ära, siis vaatame…

Suurtel pankadel on täna kogu tegevuse raskuskese suunatud sissepoole, oma kodu korda tegemiseks, nõuetele vastamiseks, kontrollide läbiviimiseks. Samal ajal, kui seal on see juhtkonna kogu töölaud, on meil ambitsioon kasvada.

Selleks peame olema paindlikud. Kui sa tuled meilt kodulaenu taotlema, siis võtame arvesse su ettevõtlustulu – kui sul on dividendid, siis arvestame seda maksevõime puhul. Kui sa oled pereisa ja su sissetulek laekub Soome panka ja sa tood konto väljavõtte – võtame arvesse.

Me võtame arvesse su korteri kuskil Eesti väikelinnas, kus mõni pank võib öelda, et väga tore, et see on hinnatud saja tuhande peale, aga nende jaoks on selle väärtus null.
See on meile ka kasvu toonud. Me oleme paindlikud, võtame selle tõttu ka natuke rohkem riski, aga hinnastame tehingud ka natuke kõrgemalt.

Olete toonud näiteks ettevõtte, mis soovis ennast seniselt omanikult välja osta. Aega oli kolm nädalat, teised ütlesid, et otsuse tegemiseks läheb kuu aega, teie saite kahe nädalaga laenu anda.

See oli suvel. Klient pöördus oma kodupanka ja ütles, et mul on võimalik väliskapitalilt ennast välja osta, aga ma pean seda tegema kiiresti. Suurpank ütles talle, et juulikuu, on, saate aru, juulikuu! Otsuse saate augusti lõpuks, sest puhkused on.

Siis pöördusid nad meie poole. Me tahame uusi kliente, nii et kutsusime kahe päeva pärast nõukogu kokku – nende otsust oli vaja, sest see raha oli lihtsalt nii suur. Inimesed tulid puhkuselt välja ja tegid otsuse ära.

Ma ei kritiseeri suurpankade strateegiat – see on hoopis teine kui meil. See on otse kiirteed pidi sõitmine. Kui sa vastad kliendina kõikidele tingimustele – 30% omafinantseering, korralik sissetulek, tagatis kuskil linnas -, siis sa saad kindlasti kuskilt suurest pangast kiiresti tingimused kätte.

Nad sõidavad otse, üks teenib 200 miljonit kasumit aastas, teine 100 miljonit. See on geniaalne ärimudel – ilma mingisuguse sarkasmita. Aga turule mahub erinevaid ärimudeleid.

Kõik kliendid ei ole nii sirged ja siledad, ei täida kõiki kriteeriume. Meil on kliendid, kellega on vaja kaasa mõelda ja kes ei ole üheselt mõõdetavad. Siis mõtlemegi kaasa ja teeme tehinguid, võtame selle eest ka natuke kõrgemat hinda, kuna see tegevus peab ennast meile kuidagi ka ära tasuma.

Ma olen mitmele oma väga heale sõbrale, kes täidavad kõiki tingimusi, pidanud ütlema, et kui sa tahad täna kodulaenu, siis me ei suuda sulle nii häid tingimusi pakkuda kui mõni Rootsi pank. Täna veel ei suuda. Kui kasvame suuremaks, meil on rohkem odavat ressurssi, siis suudame ka seda pakkuda.

Kuidas te suuremaks kasvate?

Täna eelkõige läbi laenuportfelli. Meile tulevad kliendid – nii era- kui ärikliendid, eraisikud isegi rohkem -, kes vajavad paindlikkust. Kui oleme laenu ära teinud, teeme ettepaneku, et äkki too ka sissetulek siia.

Me ei kohusta – oleme ainus pank, kellel pole üheski laenulepingus kohustust sees, et sa pead ka oma arveldustega siia tulema.

Aga me teeme selle nimel tööd. Räägime neile: “Laenu said, vaata, kui paindlikud me olime! Äkki tood arveldused ka? Meil on kaart, millega saad Coopi kauplustes kõige paremad hinnad. See kaart annab sulle sularaha kõikides Coopi kauplustes. Pakume sulle hoiusele intressi!”

Need on need konksud, mida me klientidele viskame. Näiteks oktoobris tuli 2000 klienti, mis on kõigi aegade rekord.

Kui meile tuleb uus klient, siis helistame neile kahe nädala jooksul, et uurida, kas kõik toimib – pangakaardi saite kätte ja internetipanka sisse, kas olete rahul?

Uurime ka, et meid väga huvitab, et miks te üldse tulite Coop panga kliendiks? 40% ütleb vastuseks, et sellepärast, et te olete kodumaine, Eesti pank! See on selles mõttes üllatav, et emotsionaalne kriteerium on aastal 2019 väga tähtis.

Kui te turule tulite, siis hakkasite todasama mitteresidentide raha asendama Saksamaalt ja Austriast võetud hoiustega. Neid tõmbasitegi ligi just sellega, et kui teised maksavad nulli, siis teie viskate raha peale?

Just, hästi lihtne loogika!

Muide, see mitteresidentide raha oli meil nõudmiseni hoiustel olemas – nullintressi pidime selle eest maksma. Aga asendasime selle sakslaste ja austerlaste rahaga, mille eest pidime maksma kuskil 1,2%.

Mitteresidentide välja suunamisel oli päris suur hinnasilt. Tasuta ressursi minemakupatamine tähendas meile kindlasti kulude tõusu – aga see oli see otsus, mille nõukogu tegi lähtuvalt sellest, et me tahame, et Coop Pank eksisteeriks aastaid ja aastakümneid, mitte ainult siin ja praegu.

Kas praegu on Eesti hoiuste baas juba piisavalt suur, et Saksamaalt ja Austriast pole vaja juurde võtta?

Jah, praegu on juba teine kuu, kus me hoiuste vahendamise platvormi Raisin kaudu enam ei võta – kaks aastat võtsime. Teist kuud on meil Eestis piisavalt hoiuseid, et oma laenuportfell ära finantseerida.

Igal reedel käib meil juhatus koos ja vaatame, kuidas meie laenuportfell kasvab ja kuidas seda ära rahastada. Kui meil Eesti hoiustest ei piisa, peame Raisinist juurde võtma. See platvorm on ülipaindlik: kohe, kui meil on vaja, paneme pakkumise püsti ja mõne päeva pärast hakkab voolama.

Muidugi on sellel hinnasilt – kui me tahame, et kiiresti voolaks, siis tuleb pakkuda väga kõrget intressi. Aga see annab meile paindlikkust, et ükski tehing ei jää tegemata. Järgmise kolme aasta plaanis on meil ikkagi sees, et Raisini osatähtsus hakkaks järjest vähenema.

Need 2000 klienti, kes meile oktoobris tulid, ei too kohe oma hoiuseid meile – mõni toob, teisega läheb rohkem aega. Aga praegu on eraklientide nõudmiseni hoiused aasta algusest kuskil 30 miljoni jagu kasvanud – iga kuu on Eesti eraisikute raha Coop Pangas 3 miljoni jagu rohkem, mis on väga hea trend.

Kuidas edasi lähete?

Praegu saab meil esimene kolmeaastane strateegiaperiood läbi – kolm aastat tagasi Coop ostis, nüüd lehekülg pöördub, läheme börsiettevõtteks.

Siis tuleb uus kolmeaastane periood, milleks on seatud uus kasvuplaan. Meil on viis numbrilist eesmärki – tahame, et meie klientide arv jõuaks 100 000-ni; praegu on 58 000 ehk tuleb kahekordistada. Tahame, et meie laenuportfell, mis praegu on 430 miljoni juures, kasvaks vähemalt 1 miljardini.

Kui need kaks eesmärki ära teeme, siis paranevad oluliselt investori jaoks tähtsad efektiivsusnäitajad. Omakapitali tootlus peaks tõusma 10% pealt 15% peale ja kulu-tulu suhe, mis on 70% juures, kukkuma 50% juurde.

Viies mõõdik, mille me investoritele välja käime, on seesama, millest just rääkisime – finantseerimiskulu on vaja alla saada. Coop Pank finantseerib ent praegu passiva poole pealt 1% intressiga – see on meie ressursi hind. See näitaja on vaja kolme aastaga saada kuskile 0,7% peale. Siis oleme oluliselt efektiivsemad ja hakkame aktsionärile ka rohkem väärtust looma.

Seni oleme kolme aastaga teinud kiiret kasvu, aga meie tulud ja kulud on kasvanud sünkroonis – mõlemad kuskil 30% aastas. Meil on vaja saada nüüd maht üles, et tulude kasv hakkaks edestama kulusid. See on meie uue perioodi põhiline väljakutse.

Olete välja öelnud, et te tahate, et Coop oleks rahvaaktsia. Mida see teie jaoks tähendab?

Coop panga lugu käib väga kokku sellega, et me tahame, et meil ei oleks ainult kliendid, vaid klient-omanikud. Kui miski on selline asi, mis on Eestis klientidel pidevalt silme all, katsutav, tunnetatav, siis ma arvan, et see on Coopi kaupluste kett. Neis kauplustes on ka lihtsamad pangateenused sees.

Meie hüpotees on, et võiks tulla väga lihtsad jaekliendid, kes ostavad aktsiaid võib-olla saja, viiesaja või tuhande kaupa. Me pole miski, mida nad näevad ainult telekast numbritena, vaid miski, mis on nende kodu juures pildis iga päev.

Kas te arvate, et Coop Pank võiks olla hea esimene rahapaigutus inimesele, kes varem investeerinud pole?

Mu vastus on “jah” ja just selle nurga alt, et see investeerimisobjekt on nähtav, tajutav, katsutav. Kaupluses käiakse enamasti kaks korda nädalas. Inimene näeb seda oma igapäevateel, tunnetus on hea ja side tugev.
Sa ei saada oma raha kuskile anonüümsesse fondi või ettevõttesse, millest sa kuuled ühe korra kuus või aastas.

On teil endal Coop Panga aktsiaid?

Mul on täna endal otse natuke üle 2000. Praegu, kui aktsia pole veel vabalt kaubeldav, on meil 64 aktsionäri. Üks neist müüs paar aastat tagasi oma väikese osaluse ära ja ma ostsin.

Mul on ka optsioon, mille Coop Panga omanikud kirjutasid välja 2017. aasta sügisel ja realiseerub tuleval sügisel – saan siis osta märkimisväärse hulga Coop Panga aktsiaid hinnaga, mis me leppisime kokku kaks aastat tagasi. (583 850 aktsiat hinnaga 0,73 eurot tükk – toim)

Ma olen väga motiveeritud, et aktsial läheks hästi! Kuna ma tean, et mul on aasta pärast vaja palju raha, et osta välja need aktsiad, mis sealt tulemas on, siis selles emissioonis ma küll osalen, aga pigem tagasihoidiku positsiooniga.

Mitmed investorid on leidnud, et teie aktsia on natuke kallis: hinna ja kasumi suhe (P/E) võib tulla isegi üle 20, LHV-l on see 14 kandis ja näiteks Leedu Šiauliul üldse 7.

Kui võtta esimesena ratsionaalne pool, siis me oleme palganud endale finantsnõustaja, kelleks on LHV. Nad on Coop Panga möödanikku, olevikku ja tulevast strateegiat analüüsinud läbi nelja erineva finantsmudeli. Lisaks oleme teinud viimase kuu jooksul esmased investorkohtumised Rootsis, Lätis, Leedus ja Eestis, kus oleme uurinud, mis hinnavahemik peaks olema. Sealt on on see hinnavahemik tulnud, see pole laest võetud.

Emotsionaalne vastus on, et see, kas hind on kõrge või madal, on tunnetuslik suurus. Kas maasikad Nõmme turul on suvel kallid või odavad? Ma võin ühtpidi arvata, sa teistpidi.
Äripäevas on arvatud, et pigem kõrge, [eelmisel nädalal] ERR-is ütlesid nii Superia kui Redgate’i omanikud, et väga adekvaatne paistab. Kohtusin eile ühe investoriga, talle tundus, et õiglane hinnavahemik.

Eks igaühel on võimalik hinnata. Mina usaldan finantsnõustaja arvamust.

Tallinna börsile on tulnud ettevõtteid, mis on IPO eel pigem kergelt alahinnatud, et aktsia juba esimestest päevadest tublisti kosuks ja oleks edulugu.

Ka see on kirjutatud meie hinnavahemikku sisse. Aktsia price to book (P/B, hinna ja varade väärtuse suhe) on meil kuskil 1,2-1,3 juures. Võrdluseks, LHV-l on see veidi üle 2. Loomulikult on LHV ennast rohkem tõestanud ja meil on see tee ees – kindlasti võiks ka meil P/B ühel hetkel olla ühel hetkel kõrgem, kui kasvame.

Mida kõrgem on omakapitali tootlus, seda kõrgem P/B on valmis tekkima. Meil on täna omakapitali tootlus (ROE) 10%, turg on valmis selliste aktsiate eest maksma umbes 1,2 P/B kordajaga. LHV on 20% ROE juures, seetõttu on turg valmis maksma kordajaga 2. Me teame, et me ei saa praegu rohkem küsida.

Oleme suutnud kolme aastaga tõsta ROE Krediidipanga 5% pealt 10% peale. Kui suudame selle tõsta 15% peale, nagu meie finantsplaan ka ehitatud on, siis peaks turg seda ka hindama. Muidugi, ratsionaalia alati ei pela turul.

Dividende plaanite maksma hakata 2022, on see vara või hilja?

Hästi ratsionaalselt võttes – kuna me oleme kasvav pank, siis meil tegelikult ei ole huvi dividendi maksta, sest meil on kasumit vaja selleks, et investeerida oma kasvu. Muidu tekib absurdiolukord – küsime ühest küljest aktsionäridelt raha ja teiselt poolt hakkame seda välja kühveldama – milleks.

Aga elu on mitmetahulisem ja meie finantsnõustaja [LHV] ütleb väga selgelt, et kui te tahate saada rahvaaktsiaks ja saada endale jaeinvestoreid, siis te ei saa seda muidu, kui te ei luba dividende.

Ka meie esimestel kohtumistel pensionifondidega on nad öelnud, et nendegi jaoks on hästi oluline lubadus dividende maksta – et oleks stabiilne rahavoog, mitte ainult lootus aktsia hinna tõusule.

Sellest lähtuvalt tegime kompromissi – me ei luba dividende maksta veel selle aasta kasumist ega ka 2020. aasta omast, aga esimene makse oleks 2021. aasta kasumist, mida aktsionärid jagavad 2022 kevadel. Sellest hetkest edasi lubame, et 25% igal aastal saadavast kasumist läheb aktsionäridele.

Ja see ei pane liiga suurt põntsu teie kasvuambitsioonile?

Praegu näeme, et see mahub mudelisse ära – me ei pea esimese kolme aasta jooksul minema uusi aktsiaid emiteerima, aga nähtavasti peame allutatud võlakirju tegema, et ikkagi omakapitali kasvatada.

Kas IPO, mis nüüd tulemas on, märgitakse üle?

Meie eeldus on täna sellele tehtud. Finantsnõustaja (LHV) usub, et selle hinnavahemiku ja koguse pealt meil tuleb ülemärkimine. Seetõttu oleme ka öelnud, et tahame eelistada omaenda Coop Panga kliente – kui tuleb ülemärkimine, siis neile võimaldame eelisallokatsiooni kuni 10 000 aktsiale. Et jaeinvestoreid rohkem saada, tahame neile, on nad kliendid või mitte, 2500 aktsiat garanteerida.

Siis on veel esimese nädala eelis – kui sa teed märkimise ära esimesel nädalal, lubame sulle kuni 5000 garanteerida. Seda pole kunagi varem Eestis tehtud. Meil on vaja nii jae- kui institutsionaalseid investoreid. Kuna tahame jaeinvestoreid eelistada, siis meil oleks vaja võimalikult kiiresti aru saada, kui palju neil huvi on – siis meil ei ole nii palju institutsionaalsetega tegeleda.

Teine võimalus oleks leppida institutsionaalsetega mingid kogused kokku ja siis viimasel päeval selgub, et oh sa poiss, Eestis tegelikult jaeinvestorid tahtsid hoopis rohkem – see, mis Tallinna Sadamal juhtus, suurtele institutsioonidele oli nii palju ära lubatud, nii et jaeinvestor sai näpuotsaga.

Teil on pikaaegne kogemus Hansapangast, kus olite 12 aastat – tõusite Viljandi kontori eestotsast kogu jaepangandusäri juhtima. Kui palju praegune töö Coopis toonasest erineb? Kui ma kuulan, kuidas te räägite oma kasvuambitsioonist, paindlikkusest, eestimaisest kapitalist, siis see kõlab igati nagu episood seriaalist “Pank”.

(Naerab) Elu on andnud mulle võimaluse töötada kahes väga suures ettevõttes – Hansapangas ja Eesti Energias, mis mõlemad olid turuliidrid.

See tähendas, et sa olid igal pool kõigil oma suurusega hambus. Pidid kogu aeg õigustama oma eksistentsi ja tegevust – miks on teenustasud nii kõrged, miks on intressid sellised ja nii edasi.

Täna olen ma ise esimest korda teisel pool lauda, kus mul on 2 protsenti turuosa, me ründame, oleme agressiivsed, tahame kasvada. Mul on kraadiklaas hoopis teises kohas – sul ei ole selja taga vastutada turust 50%, või Eesti Energia puhul 80%.

Aga kui vaadata selle nurga alt, mille sa välja tõid, siis tõesti tunnen ma väga palju sarnasust selle ajaga, kui ma olin Viljandi kontori juhataja. Tegime esimesel päeval, 10. mai 1996 uksed lahti ja seal taga oli null klienti! Sa pidid võimlema, tegema sada imet, mõtlema, et kuidas need kliendid tuua siia majja, tolleaegsetest suurtest pankadest ära.

Hansapank tahtis ka tõesti kasvada ja seda lõpuni välja. Täna on meile tulnud mitmed inimesed Rootsi pankadest, kes ütlevad, et nad tahaks edasi agressiivsuse ja kasvuga tegeleda, mitte olla staatilises seisus. Seda me võtame komplimendina, kui meile tuleb töötaja, kes ütleb, et ta tahab kogeda uuesti midagi sellist, mida me tegime 10 aastat tagasi panganduses.

Majanduskriisist meeldib alati kõigile rääkida. Kui teil on kasvuambitsioon ja veidi kõrgema riski soov, siis kas te olete võimaliku kriisi ajal turul halvemas positsioonis kui konkurendid?

Kuna me võtame natuke riski, aga ka hinnastame selle kõrgemalt, siis me oleme samas seisus tegelikult. Kui me võtnuks lihtsalt rohkem riski, siis me oleksime kehvemas seisus – aga klient maksab meile läbi veidi kõrgema intressi riskipreemiat, millega me omakorda loome võimaliku negatiivse stsenaariumi jaoks puhvrit veidi rohkem kui teised pangad.

Kui küsida, et mis on suurimad riskid Coop Panga plaani realiseerumisel, siis neid on kaks. Üks ongi makromajandus: kui majandus läheb kriisi, siis me ei saa nii kasvada. See oleks suurim tagasilöök.

Kuna me oleme finantseerimisäris, on ka krediidirisk – aga seda oleme maandanud läbi selle, et me pole näiteks selline pank, mis annab ainult tarbimislaene. Meil on tarbimislaenud, autoliising, kodulaen, ärikliendi laenud – portfell on diversifitseeritud.
Teine meetod on, et kuna me oleme väike pank, siis keskmine ärikliendi laenusumma, mida me teha tahame, on kuskil miljon-kaks. Kui midagi juhtub, siis pole meil suuri kliendikohaseid riske – suurimad on kuskil 5 miljoni juures, on kuskil kümmekond sellise suurusjärguga klienti. Keskmised summad jäävad kõik alla miljoni.

Nii et teie tulevikuplaanid on seotud kindlalt ja ainult Eestiga?

Jah. Coop Panga strateegia töötab ainult siin, me oleme kohalikele. Coop on rahvusvaheline ühistukaubanduse märk, aga selle eripära on selles, et igas riigis, kus te seda näete, kuulub see kohalikele inimestele – see on frantsiisiga võetud.

Näiteks olin eelmisel aastavahetusel Vietnamis, seal oli olemas Coop pank ja Coop. Hiinas on see tohutult tugev. Euroopas igal pool samuti. Minu käest on mitu korda küsitud, et kas see sinu Coop Pank kuulub itaallastele! Itaalias on igal pool see olemas, ehkki logo on erinevat värvi.

Meil ei ole täna ühtegi loogikat minna Lätti või Leetu, kohapealsed ühistud võivad seal ise panga teha. See strateegia töötab ainult siin Eestis.

Näiteks Soomes ei kasuta tarbijaühistud Coopi nime, vaid SOK märki, aga nemad tegid oma panga aastal 2007. S-pankki on täpselt meie analoog – nemad on juba 12 aastat turul olnud, oleme nendega ka mitu korda kohtunud ja paralleele vedanud.

Kas ja kui palju Eesti turul üldse võimalik kasvada on? Ühel hetkel tuleb ju piir ette.

Ma arvan, et hetkel meil [on kasvuruumi] küll. Me oleme kasvanud 1% turuosa pealt 2% peale – sada protsenti. Järgmine kolme aasta prognoos näeb ette, et me jõuaks kuskile 5% juurde. Ma arvan, et alla 10% juures on kõik orgaaniline ja liigutatav – sealt edasi läheb olukord võib-olla keerulisemaks.

Eks see sõltub muidugi ka sellest, mis strateegiad teised turuosalised evivad. Hetkel mängib elu tegevust väga kohalike pankade väravasse. Suured pangad on pigem passiivsed, tegelevad oma sisemiste asjadega.

Luminor on pigem hädas sellega, et nende laenuportfell on liiga suur, pigem suunab ta kliente portfellist välja. LHV ja Coop Pank on aga need, kes tahavad rohkem kasvada.

Nii toimubki tasapisi turu ümberjagamine – see ei näe välja muidugi nii, et Swedbank kaotab järsku 10% oma turust. Tasapisi toimub pisike muutus. Kui LHV endale Danske portfelli nüüd sisse konverteerib, siis nad on ilmselt juba 10% juures. 2016, kui nad börsile tulid, oli turuosa alla 5%.

Nii et suurpangaks te kunagi saada ei plaani – 10% ongi enam-vähem siht?

Ma ütleks küll, et see on meie tänase strateegia raam. Never say never, ma ei tea, mis edaspidi Eesti turul toimub.

Aga praegu oleme üks viiest Eesti turul tegutsevast universaalpangast ja see on liiga, kus konkureerime ja kus omavahel turgu ümber jagame.

Kuidas te enda kõrval LHV-d näete – kas nad on sõbralik konkurent, kellega koos ajate Eesti asja ja võtate ühiselt Rootsi pankadelt turuosa ära, või on nemad just need, kellega teil tuleb kõige eestimaisema tiitli pärast eriti karmilt rinda pista?

Nojah, ütlesid kõik ära (naerab). Me oleme LHV juhtidega arutanud ka, et me alustame samast kohast – stardiplatvorm on sama: oleme kohapealne, Eesti kapitalil, Eesti asi. See strateegia on meie mõlema nurgakivi.

Ja siis läheme kohe eri teed pidi! Kui LHV valib eelkõige nooremad kliendid, investeerimistooted, pensionifondid ning fancy, läikiva ja elitaarsema stiili, siis meil on kaks jalga vastu maad, kõige lihtsamad tooted, Coopi kaupluste võrgu kaudu distributsioon, oleme maapiirkondades, kus teisi enam ei ole.

Mulle paar nädalat tagasi just üks potentsiaalne investor ütles, et see kõlab nagu Hansapank ja Hoiupank kunagi 20 aastat tagasi! Siis oli täpselt samamoodi, mõlemad Eesti kapitalil, aga üks keskendus maapiirkondadele ja lihtsamatele teenustele, teine oli linnades tegutsev pank.

Konkureerime kindlasti nende klientide pärast, kellele on oluline eestimaine pangandus –  40% klientidest tuleb meile sellepärast, et oleme on kodumaine.

Eks siis mängibki rolli see, kumba gruppi klient kuulub ja mis teda kõnetab – LHV-l pole sularaha kättesaadavus nii hea, kaart poes soodustust nii palju ei anna. Aga kui vaja on tehnoloogilisi arendusi või investeerimisteenuseid, siis noor klient ilmselt valib LHV.

Sellel turul te konkureerima ei hakka?

Ilmselt järgmisel strateegiaperioodil tulebki meil huvitav teema lauale. Me ei ole täna ise endale valmis arendanud investeerimisteenuseid. Meil ei ole neid. Nii et oleme mõelnud selle peale, et meil poleks mingit probleemi pakkuda oma klientidele LHV investeerimisteenuseid. Meil pole mõtet enda oma arendama minna – see on hullumeelne väljakutse.

LHV on enda oma nii tugevaks ehitanud! Tallinna Sadamat märkis 60% jaeinvestoritest läbi LHV – kelle turuosa panganduses on üldse 7 protsenti!

Aga kui meie arvelduskontolt saaks läbi LHV infosüsteemide osta meie klient aktsiaid, siis miks mitte? See ongi avatud pangandus, mis praegu üha rohkem juurdub – näiteks saab pankades näha teiste pankade kontojääke.

Konkurentsiametile see meeldib?

Ma ei näe, mis neil peaks selle vastu olema. See on meie kui äriettevõtte otsus mitte teha ise – me ei vea postiga ju kohale klientidele pangakaarte, vaid seda teeb Omniva. Vaba rahvas vabal maal.

On tulevikus veel selliseid plaane?

Esimene asi, mida me sellise skeemi alusel teeme, on otsus, et me ei loo enda varakindlustusseltsi, nagu on näiteks Swedbankil. Asutasime kaks kuud tagasi Coop Kindlustusmaakleri, mis praegu taotleb finantsinspektsioonilt luba.

Hakkame enda autoliisingule, kodulaenule, tarbimisfinantseerimisele juurde pakkuma kindlustust, mida me ei tee ise, vaid millele otsime turult parima pakkumise.
Samamoodi me tõenäoliselt ei tee iseenda pensionifondi, vaid meile väga hästi sobiks müüa Tuleva ühistulist pensionifondi.

See on meie järgmise strateegiaperioodi põhilähenemine – me teeme ise igapäevapangandust ja finantseerimist, aga muidu oleme pistik. Ühendame stepslid vargapesasse sisse ja teenime vahendamise eest teenustasu.

Ühesõnaga, sõnum on, et kõike ei pea ise tegema.

Kui ma 10 aastat tagasi töötasin Hansapangas, siis olid ajad hoopis teised. Rääkisime kliendile, et sul on väga mõistlik hoida kõik asjad ühes kohas. Tuled uksest sisse, me teeme sulle liisingu, laenu, saad arveldada, meil on elukindlustus, varakindlustus, pensionifondid, investeerimisfondid, jõle mugav kõik.

Täna ütleb mulle noor sõber, et väga hea, aga mul on ka kõik ühes kohas! (Võtab telefoni ja näitab menüüd). Siin on autoliising, siin ma arveldan, siin investeeringud,

Paradigma on muutunud! Sul pole enam füüsilisust vaja, sul on telefoniekraan. Noored kliendid ei mõtle enam niimoodi, et neil peaks kõik olema ühes pangas. See on ainult vajutamise küsimus.

Kui LHV pakub kõige paremaid investeerimisteenuseid, siis neid teen seal, Swedbankist on autoliising ja nii edasi. Kui on vaja raha liigutada, siis välkmaksega on see kolme sekundi küsimus.

See annab omakorda meiesugustele väikepankadele kasvuvõimaluse – sa ei pea tulema ihu, naha ja karvadega meile üle.

Nii et te ei taha olla üks ja ainus?

Me ei ole ahistajad! Meie loos on kirjas, et oleme vabapanganduse eestkõnelejad, kõik on vabad, tehke, kuidas tahate. Me ei kirjuta ette, et tulge meie juurde, muidu laenu ei saa või kui pensionisammast ei tee, siis on intress kõrgem.

Miks peaks keegi Coop Panga kliendiks hakkama? Ma olen 25, SEB ja LHV klient – esimesse tuleb palk, teises on investeeringud. Rääkige, mida teil mulle pakkuda on.

Nüüd sõltub sellest, mis tüüpi klient sa oled. On inimesed, kelle jaoks on väga oluline see, et nad saavad meie kaardiga väga head hinnad Coopi kauplustes. Enamik inimesi on hinnatundlikud ja midagi tegema ei pea – makstes hinnad kukuvad.

Teine argument on sularaha pool. Nähtavasti sul ei ole see teema – noor inimene Tallinna linnas, sularaha tarbid sa ilmselt väga vähe.

Aga üldiselt on see müüt, et Eestis sularaha üldse ei ole. Coopi kauplustes tehakse pooled tehingud sularahas!

Ossa raks.

No vot! Kui me oma inimestega istume koosolekuruumis ja tootearendusplaani tegema hakkame, siis me ei tohi ka mõelda läbi enda. Mul on ka taskus, ma arvan, viieeurone kuskilt suvest. Tallinnas läheb sularaha vaja ainult siis, kui sa restoranis vahel jootraha tahad jätta. Turul saab ka kaardiga makstud.

Aga mul on maakodu Läänemaal. Ma ei lähe oma naabrimehe juurde suitsukala ostma nii, et kuule, ma teeks sulle ülekande või ei küsi muruniitjalt, kas ma kaardiga saan maksta. Sa viid sularaha sinna!

Kolmas põhjus, miks meile tulla, on see, et me maksame nii kontojäägile kui tähtajalisele hoiusele intressi, mida teised pangad ei tee. Kui sul on 10 000 eurot arvel, siis see 1,1% on kuskil 110 eurot. Tulumaks maha… 90 eurot aastas teenid intressi. See pole suur raha, aga 90 euro eest saad Tallinnas õhtusöögi kahele ja veini ka veel sinna sisse. Raha vedeleb lihtsalt maas!

Swedbankis on 800 miljonit eraklientide tähtajalisi hoiuseid, mille intress on 0,01%. See on ju absurd! Miks te hoiate seda raha seal? Lihtsalt sellepärast, et see on automaatselt pikenev, kunagi sai tehtud hoius. Sa ei pane tähelegi, et sealt ei tule midagi!

Me maksame täna selle eest 1,1%. Meil on konto võimalik internetis avada, ülekanne teha, see on kümme klikki. Ja siis on sul võimalik teenida 100 eurot aastas – lihtsalt võta kätte ja aja asjad ära. Isegi arveldusi ei pea tooma, lihtsalt võta see hoiuseintress.
Laenu saab meilt ka paindlikumatel tingimustel, kui kodupank ei anna.

Meil on seesmiselt üks lause – me oleme pank, mis julgeb teha teisiti. See liidab meie tiimi väga palju. See kõik pole ju midagi revolutsioonilist. Näiteks see, et sularaha saab Coopi kauplustest võtta – mujal maailmas on see teenus olemas, lihtsalt Eestis polnud keegi seda ära teinud.

Meid seob see, et me näeme, et pole mõtet minna verd valama LHV-ga. Nad teevad oma asja nii hästi, et teist LHV-d pole Eestile vaja. Pole vaja ka teist SEB-d ega ammugi mitte Swedbanki – kes teevad ka oma asja väga hästi. Ainuke võimalus pilti pääseda on läheneda teise nurga alt.

Hoiuseintressi maksmist jätkate siis ka, kui olete suuremaks kasvanud?

See on alati turutingimustel! Täna on meil hoiuseid vaja. Madis [Toomsalu, LHV Groupi tegevjuht] ka just hiljuti meenutas mulle, et nemad maksid ka kunagi intressi, täna enam ei maksa, sest neil hoiuseid juba on.

Seda lubadust ma anda ei saa, et igavesti. Me oleme ikkagi äriettevõte. Hetkel meil on hoiuseid vaja, hetkel seda pakume. Kui meil on rohkem nõudmiseni hoiuseid, siis me kindlasti ei maksa tähtajalisele nii kõrget intressi. Aga miks hetkel seda mitte ära kasutada!

Kui palju teie juures arveldamine maksab?

Meil on võimalik iga teenusest eraldi maksta nagu Swedbankis – ülekanne, pangakaart ja nii edasi.

Teine võimalus on see, et oleme teinud kaks paketti. 1,99 eurot kuus on Rahnu pakett, kus on kõik põhiteenused sisse pandud. Teine pakett on 4,99 eurot kuutasuga, mille lisaboonus on see, et saad üle maailma võtta sularaha ilma lisatasuta.

Maikuus tegime süsteemi, mis on väga positiivset tagasisidet saanud – kui sa võtad paketi ja mõni kuu ei tee mitte ühtegi liigutust oma kontol, siis selle kuu eest me mingit tasu ei võta. See on kõige olulisem uutele klientidele, kes näiteks esimese kahe kuu jooksul võib-olla ei tee kontol midagi. Kui sa kolmandal kuul siia oma palga kannad, siis me ei võta sult varasemate kuude eest kohe midagi maha.

Et veel aru saada, mida Coop Pank endast kujutab – kes teie klient on? Kui vana, mis soost ja kus ta elab?

Viimane uuring oli kevadel. Keskmine klient on 37 aastat vana, ta on pigem naisterahvas – ja siis on huvitav dilemma: 50% klientidest elab linnas ja 50% maal.

Kuigi me oleme oma tegevuse esimesel kolmel aastal maale suunanud, siis demograafia tegelikult ei näita seda – meil on täpselt sama palju tulnud linnadest kliente.

Nüüd, teisel strateegiaperioodil, kus me alustame, suuname olulist rohkem oma tegevust ka linna, sest näeme, et meie tegevus kõnetab ka linnainimesi. Me ei ole nendega väga tegelenud, aga neid tuleb meile ikka.

Linnainimesi on ilmselt ka erinevaid – on vast vahe, kas klient elab Tallinnas või Võrus.

Nõus. Võtsime tookord nii, et asukoht kas maakonnakeskustes või mitte. Võiks ka teise arvutuse teha, et võtta Tallinn, Tartu, Pärnu ja Jõhvi.

Aga ikkagi näeme ka tunnetuslikult seda, et pole nii, et ainult maainimesed tuleksid meie kliendiks. Tallinnas on all [Narva maanteel vanas Krediidipanga hoones] kontor paksult rahvast täis!

Veel on huvitav see, et kolmandik meie klientidest tuleb meie juurde internetis, kolmandik kontoritest ja viimane kolmandik väli- ja telemüügist. Kui LHV-l näed kogu aeg Tallinnas neid poisse, kes müüvad sulle pensionisammast, siis meil sõidab iga päev kolm autot üle Eesti eri Coopi kauplustesse, avavad seal kontosid, müüvad pangakaarte, kõike seda.

Internetis on olnud nüüd kaks aastat võimalus otse pangakontot luua, ilma kohal käimata. Kuskil 12 000 klienti on selle aja jooksul sealtkaudu tulnud.

Mida te arvate uutest virtuaalsetest pankadest nagu Revolut ja N26, mis asuvad välismaal ja tegutsevad üle interneti? Teid nad ilmselt väga ei ohusta?

Minu lähenemine on, et kõik mahuvad turule ära. Nii palju ohustavad, et ka meil on kliente, kelle palk laekub Coopi, näiteks 1000 eurot, ja siis nad kannavad 200 eurot edasi Revoluti – seal saad maksta juba telefoniga, kellaga, üle maailma sularaha välja võtta.

Aga ma ei usu, et juhtuma hakkab see, et inimene ütleb tööandjale, et kandke mu palk nüüd edaspidi Revoluti virtuaalsele kontole. Pigem jääb sulle kodupank, aga sa kasutad Revoluti, N26 või Moneset fancy maksevõimalusena.

Mul on endal kaks sõpra, kes kasutavad seda selleks, et Apple’i kellaga maksta – Coop Pangas täna seda võimalust veel pole.

Välkmaksed toimivad kolme sekundiga. Käisin just söömas sõbraga, kes pärast vaatas, et Revoluti kontol enam raha ei ole, tegi Coop Pangast ülekande, paar sekundit hiljem maksis kellaga ära.

Pigem ma arvan, et need on kihvtid asjad, mis tulevad turule juurde. Me areneme ka muidugi edasi – ühel hetkel saab meil ka telefoni või kellaga maksta, aga nemad on selle pioneerid.

Kui Luminor turule tuli, siis nad rõhutasid tugevalt, et nad tahavad olla väga digitaalne pank ja kasutada uusimat tehnoloogiat. Praegu on nad ainus pank, kus välkmaksed ei tööta. Teie ei tunne tõmmet buzzwordide ja ühiskonna moeteemade poole?

Trend on kindlasti see, et elu mitmekesistub. Sularaha puhul… Ma usun, et kui ma räägiksin sinuga 20 aasta pärast, siis oleks asi päris teisiti – sularaha pole kindlasti valdkond, mis hakkaks kasvama. Aga me ei saa eitada, et see on praegu olemas.

Elus toimuvad ikka liikumised virtuaalse maailma poole, aga kunagi ei saa võtta absoluutsetes kategooriates. Nagu öeldud – 50% Coopi poodide maksetest toimub sularahas. Sa võid elada oma kujutelmas või siis vaadata faktidele otsa. Me üritame faktidele otsa vaadata. Täna on seda vaja.

Vaja on ka pangakontoreid. Meil on 15 kontorit ja see on väga oluline osa Coop Panga tänases eduloos. LHV-l neid pole, aga on inimesi, kellel on kontoreid hädasti vaja – me nopime nad siis üles.

Pangakontorid on meil Coopi kaupluste nurgas väga soodsate rendipindade peal, kulu meile on minimaalne. Miks mitte siis võtta see klient? Me ka muidugi jälgime – kui 10 aasta pärast neid enam vaja ei ole, eks me siis paneme kinni.

Mida inimesed tänapäeval pangakontorites teevad?

Väga palju on konto avamist. Teiseks kõik, mis puudutab laenamist: on inimesi, kes teevad internetis laenu vormistamise ära, teavad summat ja tagatist, esimene kohtumine on notari juures. Aga kõik ei ole sellised – mõni tahab uurida, kas tasuks teha seda või toda, kas varem saab tagasi maksta. Läheb kontorisse.

On kliente, kes tahavad hoiuse sõlmida. Seal on ka erinevaid lahendusi – missugune täpselt valida. Aga kõige rohkem on konto avamist ja väikelaenu teemat meie kontorites.

Kui oluline side Coopi poodidega teile olemuslikult on?

See on üks meie strateegia nurgakivi – kaubanduse ja panganduse integratsioon. Seda keegi Eestis enne ei teinud.

Meil on olemas ka internetipank, mobiilipank ja kontorid, mis on kõigil pankadel. Lisavõimalus see, et lisaks teistele kanalitele saame ka läbi 330 Coopi kaupluse klientidele pihta. Loomulikult ei ole seal mõtet müüa kodulaenu – proovisime isegi hoiuseid korraks müüa, sellest ei tulnud midagi välja. See, mida kaupluses saad, on eelkõige sularaha, konto avamine ja deebet- või krediitkaardi vormistamine.

Integratsioon Coopi poodidega selgitab ilmselt ka seda, miks te tallinlaste seas pangana nii populaarne pole. Istume praegu teie peakontoris Narva maantee alguses ja ma ausalt öeldes ei teagi, kus lähim Coop on.

Laagris ja Peterburi teel. Aga kuule, ma küsin vastu. Kas sa tead, mis Eestis käibe poolest kõige suurem pood on?

Ikka Coop. Täitsa ülekaalukalt.

Päris huvitav! Enamik Tallinna inimesi ütleb mulle selle peale, et Selver või Rimi. Kui ma teen maapiirkondades presentatsiooni, siis inimesed teavad – Coop. Aga tallinlased vastavad midagi muud, sest Coopi poed pole lihtsalt neil pildis.

Coopi turuosa on 22,6% ja see kasvab kogu aeg, kiiremini kui teistel. See on justkui absurdne – räägitakse, et Eestis koondub elu linnadesse, Coop on pigem maapiirkondades, kuidas nende käive siis kasvada saab.

Seal on kaks vastust – esiteks on aasta-aastalt Eestis üha rohkem asulaid, kus Coopi turuosa on 100 protsenti. See kasvatab osatähtsust. Aga teiseks on Eestis levimas üks väga suur trend – inimesed suvekuudel tõstavad oma elu maapiirkondadesse.

Me näeme praegu oma laenuportfelli pealt näiteks praegu seda, kui palju anname inimestele teist kodulaenu. Kui inimene suudab oma esimese kodulaenu linnas normaalses suuruses maksta, siis ta tahaks osta endale maakodu.

See on trend, mis Coopi käibele tohutult kasu toob – iga aasta maist oktoobrini hüppab see tohutult üles, talvel kukub jälle alla. Me naerame, et me oleme nagu mingi suve-kaubanduskett.

Enda Läänemaa maakodus olen ma maist oktoobrini sisuliselt igal nädalavahetusel – sõbrad käivad seal, suved tarbid rohkem, ostad lihad, õlled, arbuusid ja kõik mis veel. See on see põhjus, mis Coopil nii hästi läheb – ja seda ei suuda ära tappa isegi see, et talvel inimesed oma mandariinid ja verivorstid ostavad ehk Selverist ja Rimist.

Lõpetuseks taas rahapesust. Kui te välismaiste pankade ja investoritega kokku puutute, siis kui suur see mainekahju on, mis Danske ja Swedbanki skandaalidega Eestile on tekkinud? Aasta tagasi mainisite, et plekk on väga suur.

Aasta tagasi oli see tunnetuslik – siis me nii palju ringi ei käinud, meil ei olnud investoreid. Täna, olles kohtunud investoritega, on mul tunne, et see on väiksem, kui ma ootasin.

See tuleb iga kord teemaks, aga enamasti jutu teises pooles või viimases kolmandikus, kui ma olen loo ära rääkinud – küsitakse, et oot, aga Eesti. See ei tule nii kiiresti, kui ma arvasin.

Aga võib-olla hetked on ka erinevad. Erkki Raasuke on öelnud, et aasta tagasi, kui Luminor võlakirju emiteeris, tõusis nende hind selle tõttu, et rahapesuteemad tulid Eestis lauale.

Võib-olla on see praeguseks settinud. Praegu, olles käinud Stockholmis, Riias, Vilniuses, ei ole ma seda kohanud suure teemana.