Olen need ämbrid ise läbi kolistanud, kui näinud ka tuttavate alustajate pealt. Kümned kirjutatud ja ellu viidud plaanid, on aidanud aru saada, millistele küsimustele on kriitiline saada kohe vastused ning milliseid teemasid annab ajatada.

Edukat äriplaani kirjutab ettevõtja endale, mitte kellelegi teisele. Seda isegi siis, kui küsida on vaja toetust, laenu või investeeringut. Äriplaan ei ole finantsplaan. Sellel on veel väga palju kriitilisi osi, mida peab katma. 

Tunne enda klienti

Eduka äriplaaniga alustamiseks on vaja esmalt mõista enda tulevasi kliente. Kliendi kingadesse asumine on üks suurimaid väljakutseid üldse. Hea ettevõtte juht on enda toote fänn ning kõige kirglikum toote või teenuse kasutaja.

Enamik alustavaid ettevõtjaid ei ela illusioonis, et kui palju kliente neil ukse taga ootamas on. Siiski ollakse sageli totaalselt pimedusega löödud, miks kliendid just sinu teenust eelistama peaksid.

Kerge on uskuda enda peas olevaid teadmisi ning arvata, et kõigil potentsiaalsetel klientidel on samad teadmised ja kogemused. Sageli unustatakse ikkagi teised alternatiivid. 

Transport on hea näide, mis on hetkel tugevas muutumises. Lisaks ühest punktist teise jõudmisele on autod olnud staatuse ja eneseväljenduse sümbolid. Autotootjad oskavad suurepäraselt kujundada kuvandit, rõhudes teatud väärtustele.

Mercedes on luksuse ja mugavuse sünonüüm, BMW noorus, kiirus ja agressiivsus, samas kui Volkswagen on tööloom, mida võib usaldada. Oleme aga kasvatanud ise üles põlvkonna noori, kes väärtustavad kogemusi ja keskkonda oluliselt rohkem.

Nemad ei tee valikut ainult automarkide vahel, vaid kasutavad meelsasti kõiki alternatiivseid transpordivahendeid olgu selleks siis autojagamine, buss või rong. 

Kliendi mõistmine tähendab, et tead täpselt, mille eest klient sulle maksab ning tajud alternatiive, mis kliendil selle jaoks olemas on.

Autotootjad on ammu katsetamas lahendustega autode rentimiseks. See annab neile mõistmise, mille eest massid hiljem on nõus kõige enam raha välja käima. Äriplaani kontekstis on oluline kliendi vajadusi mõista, sest ainult nii saab paika olulised eeldused. Kui suur on turg, kes su kliendid tegelikult on, kuidas klientideni jõuda ja nii edasi.

Kuula tagasisidet

Enda lahenduse suurimal fänni võib olla raske aktsepteerida tegelikke tulemusi. Fantaasia läheb tööle ja leitakse miljoneid põhjuseid tulemuste põhjendamiseks: naaberkohvikus oli parem pakkumine, konkureeriva tarkvaraarenduse ettevõtte müügimees tunneb kliendi kontakte ja nii edasi.

Sagemini lähtutakse aga kõhutundest või vajadusest numbrid ilusaks saada. Jätkusuutlikum on arvestada kogu tagasisidet ning planeerida klienditeekond reaalsest tagasisidest lähtuvalt. 

Selleks, et endale mitte valetada, on kaval juba alustades panna paika kriteeriumid, mille alusel edukust hinnata. See tähendab, et juba enne müügi alustamist paned ette mõõdiku, kui mitmele kliendile pead lahenduse maha müüma.

ee teeb endale valetamise oluliselt keerulisemaks. Päeva lõpuks ei ole vaja kulutada aega ega raha Facebooki reklaamile, kui see tegelikult kliente ei too. Mingit tähtsust ei oma, et konkurendid seda teevad.

Kui vabandused ikkagi lauale tulevad, siis tuleb neid võtta, kui konkurentide eeliseid või tarbija käitumise omapärasid, millele peab leidma endapoolse vastutegevuse.

Kui konkurendi pakkumine on alati soodsam, siis sellises ärikeskkonnas tegutsedki ning pead sellega kohe arvestama. See põhimõte aitab suurepäraselt välja filtreerida päriselt mõjutanud asjaolud ning lihtsalt leitud õigustused. 

Hea äriplaan ei eelda, et kõik vastused on kohe teada. Hea äriplaan näitab, mis küsimused tegelikult vastust vajavad – ja need tuleb endale kirja panna.  

Määramatuse vähendamine

Äripaan oma olemuselt on dokument, mis planeerib tulevikku. See tähendab, et tegelikult on seal üsna suur hulk määramatust. Isegi olemasoleva toote puhul ei ole meil teada, kas uuel turul või uuele sihtrühmale toimib pakkumine samamoodi ning mis tegelikult saavad olema kõige kriitilisemad kohad.

Hea äriplaani kirjutamisel saavad olulised eeldused kirja ning neid on võimalik vähendada kolme erineva meetodiga: turu ülevaated ja prognoosid erinevatelt ettevõtetelt, analoogia kasutamine mõne teise valdkonna pealt või enda teenuselt-tootelt ja erinevate lahenduse testimine klientide peal. 

Paratamatult tuleb teha äriplaani kirjutamiseks hulk eeldusi ehk õhku jääb hulk küsimusi, millel äriplaani koostades lõpliku vastuste ei ole.

Hea äriplaan võimaldab maksimaalsel hulgal määramatusi märgata ning teha  “kui, siis” analüüsid või leida vajadusel täiendavad vastused. See annab võimaluse üldjoontes hinnata rahalisi ja ajalisi kulusid. Äriplaani on realistlik ainult siis, kui kõikide kriitiliste tegevustega on ka päriselt arvestatud.

Finantsplaan kui kontrollvahend

Äri tehakse ikka raha teenimiseks. Finantsplaan aitab planeerida tulusid ja kulusid, kuid see on kõige lihtsam viis kontrollida, et totaalsed rumalused ei ole äriplaani sisse kirjutatud. Kurb on see, kui seda unustatakse teha.

Tulud ei kasva lineaarselt, tegevusteks kulunud tööjõuvajadust alahinnatakse ja kulusid prognoositakse üldjuhul väiksemana. Lihtne on kontrollida, kui palju aega ja raha kulub ühe kliendi saamiseks.

Kui võtta aluseks enda rahavood, siis saab tagurpidi kergelt arvutada, mitme kliendiga peab alustama. Näiteks 100-eurose teenuse müügil on vaja 1000-eurose käibe teenimiseks vaja müüa kümme teenust.

Kui kliendile kulub otsuse tegemiseks kaks kuud, siis nende kümne kliendiga on vaja käibe tekkimiseks mais vaja ühendust võtta juba märtsis. Ilmaasjata ei vaata riskiinvestorid kliendihanke kulu.

Tegemist on tavaliselt ülimalt lihtsate arvutustega, kuid paberile (Excelisse) panek toob välja vajalikud eeldused. Excel kannatab kõike, aga kriitilised kohad ja soovunelmad paistavad sealt õnneks hästi välja.  

Äriplaan elab

Maailm meie ümber ei ole staatiline. Kriiside ajal on seda väga selgelt märgata, kuid ka muidu muutuvad inimeste eelistused, konkurendid toimetavad ning tehnoloogia areneb. Sellega peab kaasas käima ka edukas äriplaan.

Ei tohi kinni jääda algselt paberile kirjutatule, vaid kohandada seda just vastu reaalset olukorda alati kui see on vajalik. Igas äriplaanis tuleb arvestada väliste tingimustega ning enda tegevustega. Üle tuleb vaadata kõik, mis plaanitud on.

Kuna kliendi tundmine on kõige alus, siis väliskeskkonna muudatused mõjutavad meie kliente ning seetõttu kõike, mida oled plaaninud teha. See ei tähenda, et iga väiksema väliskeskkonna muudatuse peale on vaja hakata äriplaani otsast kirjutama, kuid lihtsalt kirjalikus dokumendis ühte rida muuta on täiesti mõttetu tegevus.

Mõttega peab hindama, mis eesmärgid ja tegevused on mõjutatud. Seejärel saab äriplaani sisse kirjutada vajalikud muudatused koos tegevuste ja kuludega realistlikus ajaraamis, ilma eesmärke torpedeerimata.  

Vii ellu

Kui mõtteharjutus on läbi tehtud, siis tasub seda äriplaani elluviimisel ka jälgida. Praktikas on see kõige keerukam osa, sest koheseid tulemusi saab väga harva näha.

Kui tegelikkuses hakatakse toimima planeeritust täiesti erinevalt, siis ei tule ka äriplaani finantsosa kokku. Äriplaani koostamisele kulunud aeg on lihtsalt maha visatud. Äriplaani tuleb ellu viia avatud meeltega, sest tegemist on ikkagi plaaniga.

Elul on aga sageli meie plaanide osas omad arvamused. Kirjalik plaan on aga vägagi kasulik, sest see annab kolm asja: 1. ei lase fookusel hajuda; 2. võimaldab meil teha kiireid otsuseid; 3. on lõputu õppimise allikas. 

Äriplaani koostamine peabki olema väljakutsuv. Suurepärane äriplaan võib ära mahtuda ka ühele lehele. Oluline on läbi mõelda vastused keerukatele küsimustele.

See on väljakutsuv, sest leida tuleb toimiv ja lihtne lahendus, mis ei ole laialt levinud. Edukad ongi need, kes tegelevad lihtsate asjadega enne, kui need lihtsaks saavad.

Kui keerukatele küsimustele pole vastuseid vaja ning kliendid jooksevad sulle ise tormi, siis oled avastanud haruldase kullasoone. See on ainuke olukord, kus võib vabalt äriplaani kirjutamise tulevikku lükata. 

Minimaalse äriplaani osad

Minimaalne äriplaan peaks välja nägema selline:

1. Turuanalüüs
2. Konkurentsianalüüs
3. Väärtuspakkumine ja eristuvus konkurentidest
4. Müügistrateegia ja müügiplaan
5. Turundusstrateegia
6. (Järel)teenindus
7. Finantsplaan, sh tulud, kulud ja investeeringud

Artikli autor: Elisa äriarenduse valdkonna juht Merli Üle.