Igaüks on saanud kõne mõnelt telefonimüüjalt, kes püüab raamatuid, vitamiine või unerohtu telefoni teel maha müüa. Kindlasti on tegemist keerulise ametiga, millel on aga ka omad nõksud, kuidas täpselt inimese hinge pugeda ja ikkagi temaga kaubale saada.

Selle töö telgitagustest rääkis meile Sellutions tegevjuht Hans Elias, kes on telefoni teel tooteid ja teenuseid müünud viimased 10 aastat.

Paraku oleme kõik üsna ette aimatavad

Selleks, et müügitöö ka algajatel paremini läheks on telefonimüüjate tarbeks ette valmistatud vestluse käik ehk script.

“Script on põhimõtteliselt ettekirjutatud müügikõne, sest väga suures osas on võimalik ette planeerida, kuidas inimesed reageerivad, mida ütlevad ja mis vastuväiteid välja toovad,” selgitas Elias.

Ettevalmistatud müügikõnet vajavad tema kinnitusel ennekõike alustavad müügiagendid ning see kulub marjaks ära ka uue müügiprojekti alustamisel, et tekitada sujuv vestlus ning kontroll kõne üle.

Esiteks kirjutatakse välja kogu müügiagendi jutt ehk info, mida on vaja välja uurida ja mida on vaja edasi anda ja seejärel pannakse kirja müügiagendi ja kliendi vahel planeeritav vestlus ja potentsiaalsed vastused ning erinevad stsenaariumid, kuidas mingi vastuse või info korral käituda.

Katsetatakse sõprade-tuttavate peal

Telefonikõne ettevalmistamine käib väga suures osas tuginedes kogemustele, inimpsühholoogiale ja näputäiele katse-eksitusmeetoditele. Kui müügikõne on paika pandud, siis harjutab meeskond seda teineteise ja seejärel oma pereliikmete, sõprade ja tuttavate peal. Nii on võimalik vaim valmis panna kõiksuguste vastuväidete tarvis.

Heas scriptis peaks kindlasti olema lisaks standardsele tervitusele ja helistamise põhjusele ka huvi tekitamine.

Vahepeal võib teha ka kõrvalepõikeid

Sõna-sõnalt ei pea müügiinimene ette antud tekstile kindlaks jääma, alati peab aga silmas pidama raamistikku.

“Toon näite – ütleme, et soovid sõita autoga Tallinnast Barcelonasse. Enne reisi planeerid teekonna ära, et kuidas saab kõige kiiremini ja kuidas saab kõige meeldivamalt, et näha ka vaatamisväärsusi, mida näha tahad,” rääkis Elias.

“Sama on müügikõnega – kui valid kava, millega teed seda kiiresti ja võib-olla mitte nii mugavalt, siis ei pruugi sa saavutada seda tulemust, et lõplikku sihtpunkti jõudes keegi kogu teekonda positiivses võtmes mäletab,” lisas ta.

Paraku teevad tema sõnul paljud müügiinimesed just seda viga, kuna tahavad kiirelt müügi kirja saada ja seejärel kliendiga mitte rohkem tegemist teha.

Nii võibki juhtuda, et müügimees räägib vahepeal hoopis kliendi uuest lillepeenrast ja alles siis viib jutu müüdava kauba peale tagasi.

“Põhiline on iga kava puhul, et teatud punktid alati läbitakse ja siht alati uuesti õigesse kohta võetaks,” selgitas Elias.

Eitavatest vastustest pääsu pole

“Eitav vastus on üks müügi osa. Keskmine klient ütleb vähemalt 8 korda “Ei” enne, kui ta “Jah” ütleb,” tõdes Elias. Toimetulek eitusega tekib müügitööd tehes aja jooksul.

Kõhkleva kliendi puhul tuleb aru saada sellest, kas tegemist on reaalse põhjusega või ettekäändega.

Reaalne põhjus on Eliase sõnutsi näiteks see, kui müügiinimene pole suutnud oma isikuga kliendis usaldust tekitada või on mingi info jäänud rääkimata või mingi kliendi probleem lahendamata.

“Sel juhul tasub tihti anda kontakt edasi meeskonnakaaslasele, kes antud kliendiga paremini sobitub ja võiks kliendile tagasi helistada positiivsema tulemusega,” rääkis ta.

“Enamasti on aga “kõhkluste” taga inimeste suutmatus või viitsimatus teemasse süveneda ja otsustada,” arvas Elias.

Sel juhul peab müüja enda järjekindlust üles näitama ja kliendile piisavalt energiat juurde andma, et ta viitsiks süveneda ja otsustada. Või siis leidma üles tegeliku probleemi ja selle ära lahendama.