Isegi kui me ei pea otseselt midagi klientidele müüma, nõuab igapäevatöö üha enam suhtlemist ja teiste inimeste mõjutamist, et neid meile sobivalt tegutsema panna. Mida teha siis, kui meie püüdlused vilja ei kanna ning oma suurepärastele ettepanekutele või palvetele eitava vastuse saame?
Uurimuste kohaselt on müügitöös edukamad need inimesed, kellele on omane optimistlik seletusstiil. Näiteks ühes kuulsas kindlustusagentidega läbiviidud uurimusest selgus, et optimistid mitte ainult ei müünud rohkem, vaid vahetasid ka väiksema tõenäosusega töökohta.
Pessimist võtab tagasilööke isiklikult
Seletusstiil on viis, kuidas me endaga toimuvaid sündmusi oma peas põhjendame. Pessimistliku seletusstiiliga inimesed võtavad iga tagasilööki püsiva, kõikehõlmava ja isiklikuna, st näevad ebaedu põhjust iseendas ja oma tegevuses.
Saades kliendilt eitava vastuse käivitub nende peas näiteks mõttekäik: “See oli minu viga, oleksin pidanud paremini kohtumiseks valmistuma. Järgmiste klientidega läheb kindlasti samamoodi. Ma olen halb müügimees ja ei sobi sellesse ametisse.”
Optimistliku seletusstiiliga inimesed seevastu näevad tagasilööki ajutise ja isoleerituna ning ei pea selle põhjuseks enda isikut, vaid väliseid tegureid. Näiteks põhjendavad äraütlemist sellega, et kliendil polnud aega süvenemiseks või eelarves vaba raha.
Samuti näevad nad äraütlemist ühekordsena ega omista sellele tähtsust tuleviku jaoks. Selline mõtteviis lubab enesekindlust kaotamata uutele katsetele minna – ning suurema tõenäosusega ka lõpuks diile lukku panna.
Optimism loob positiivse ringi
Omal moel ongi tegu positiivse mõjuringiga: optimistlik seletusstiil toidab enesekindlust, mis viib eduni, see omakorda suurendab optimismi.
Tähelepanuväärne on seegi, et edu korral näevad optimistliku seletusstiiliga inimesed selle põhjust iseenda tegevuses, samas kui pessimistlikumad kolleegid kipuvad kordaminekut omistama välistele põhjustele, näiteks õnnelikule juhusele.
Seega tasub jälgida, milliseid vestlusi iseendaga peame, kui kliendilt pitchile vastust ei tule või ülemus meie ettepanekud kõrvale lükkab. Enesekindluse säilitamiseks on tervislikum võtta äraütlemist eraldiseisva juhuna ning mitteisiklikult.
