Pank ei finantseeri vaid erakliente läbi kodu- ja tarbimislaenude, vaid pakub nõustamist ning  finantseerimislahendusi ka erinevates suurustes ja arengufaasides olevatele ettevõtetele. Laenufinantseerimist võib kaaluda nii kiires arengufaasis kasvu toetamiseks, tavapärase äritegevuse raames hooldusinvesteeringute tegemiseks kui ka tehingute teel äritegevuse laiendamiseks ja mitmekesistamiseks. 

Kuidas aga käib ettevõtjana pangast laenu võtmine ja mida selleks täpsemalt tegema peab? Sellest räägivad lähemalt Luminori ettevõtete panganduse juht Monika Kallas ja äripanganduse juht Marjan Savtšenko.

Suured ja väikesed kliendid, sama pühendumine

Laias laastus jaguneb ettevõtete pangandus kaheks: suurettevõtete ja VKE-de ehk suuruselt kas väiksemate või keskmiste ettevõtete teenindamine. Pankade suurklientideks on enamasti korporatsioonid, mis moodustavad mahuliselt keskmiselt kaks kolmandikku panga portfellist, aga klientide arvu poolest vaid ühe kolmandiku. Enamik Eestis tegutsevaid ettevõtteid on siiski VKE suuruses. 

Suuremate klientidega võtavad taotlusprotsessid oluliselt kauem aega ning tulemuseni jõudmiseks tuleb mõlemal osapoolel, nii kliendil kui pangal, omalt poolt päris palju panustada. Reaalse tehinguni jõudmiseks võib kuluda mitme kuu jagu planeerimist, analüüsi ja läbirääkimisi. 

Ülejäänud portfelli moodustavad VKE-d, kelle finantseerimissoovid on reeglina standardsemad, samas analüüsi sügavuse ja läbirääkimiste mõttes ei jää VKE-d kindlasti alla suurklientidele.

Meie oleme ettevõtete panganduses lähtunud põhimõttest, et igal kliendil on oma haldur, haldurile omakorda toeks assistent ja ärianalüütik, kes vastutavad klientidega seotud krediidi- ja finantsanalüüside eest. Pangal tuleb enne laenu andmist väga põhjalikult selgeks teha, milline on ettevõtte finantskäitumine ning tulevikuplaanid ja prognoosid. Ettevaatav kliendipoolne finantsplaan on oluline edutegur positiivse laenuotsuse saamiseks.

Millal võiks ettevõte panka pöörduda?

Selleks, et pank saaks hinnata, milline on ettevõtte võimalik areng tulevikus, peaks olemas olema vähemalt aasta jagu finantsandmeid ettevõtte tegevuse kohta. Panka pöördutakse tavaliselt siis, kui äri on jõudsalt kasvama hakanud ning omavahendid ei jaksa kasvuga sammu pidada.

Näide: Põllumees kasvatab vilja ning kasutab selleks renditud tööriistu ja tehnikat, kuid mingist hetkest on äri nii jõudsalt kasvanud, et targem oleks endale päris oma tehnika soetada. Selleks pöördub ta panka, esitab soovi ja plaani ning pank pakub omalt poolt nõustamist. Kui pangale saab selgeks, milline on põllumehe plaan ja perspektiiv, teeb ta pakkumise. 

Iga vestlus kliendiga algab sellest, et klient esitab finantsaruande senise tegevuse kohta. Pank vaatab selle üle ning küsib vajadusel juurde, mis täpselt ühe või teise numbri ja numbri muutuse taga on. Põhjalikult vaadatakse üle viimase aasta tegevus, äriplaan ja pank hindab ka seda, millises seisus on sektor üldisemalt, millesse üks või teine ettevõte kuulub. Üks levinud müüt on see, et pank finantseerib vaid teatud sektorite ettevõtteid, aga tegelikult ootab pank koostööd tegema kõikide sektorite esindajaid.

Oodatud on ka idufirmadest alguse saanud ettevõtted, kes on piisavalt kaua tegutsenud ning ärimudel on suures joones paigas ja pangale mõistetav. Lisaks on erinevad finantseerimisskeemid võimalik kokku panna ka päris alustavale ettevõttele, seda eriti riiklike toetusmeetmete raames. Taoliste ettevõtete puhul muutub oluliseks ka omanike ja/või juhtkonna eelneva kompetentsi ja kogemuse hindamine ehk sisuliselt finantseeritakse meeskonda ja meeskonna võimekust.

Kui pank saab aru, et kliendi plaan ongi igati mõistlik ja tasub end tulevikus ära, saab klient pakkumise. 

Kõigil peaks olema plaan B

Suurematel ettevõtetel on järgmise kolme kuni viie aasta plaan enamasti paigas, väiksemate puhul oleks aga hea, kui ette on mõeldud vähemalt ühe aasta jagu ette. Kindlasti ei tasu panka pöörduda jutuga, et eks me näe, mis tulevik toob, sest see tekitab kordades küsimusi juurde.

Kindlasti võiks ettevõtja enne panka pöördumist tulevikuplaanid ja stsenaariumid läbi mõelda ning olla valmis neid põhjendama. Sama oluline on see, et ettevõtjal oleks erinevateks ootamatusteks plaan valmis. Plaan B on alati hea plaan siis, kui seda ei pea kasutusse võtma.

Panga kohati detailselt näivad küsimused ei ole tingitud uudishimust, vaid sellest, et pank peab oma tegevuses lähtuma regulatsioonidest ja nõuetest. Samuti peab pank täpselt aru saama, millega ettevõte tegeleb ja kuidas toimib. Kui varem oli nii, et pangale oli oluline tunda oma klienti, siis nüüd on sama oluline tunda ka oma kliendi klienti ja kliendi kliendi klienti. Finants- ja krediidiriskiga samaväärse kaalu on saanud kliendi äririski hindamine.

Covid-19 on tervisekriis, mitte finantskriis

See, kui oluline on ettevõttele valmisolek erinevateks olukordadeks ja muutusteks, tuli teravalt esile Covid-19 eriolukorra ajal ja järel. Kriis mõjutas majanduses konkreetseid sektoreid ning oli neid ettevõtteid, kellel läks halvasti, aga ka neid, kes suutsid rasketes oludes kohaneda ja leida uusi lahendusi. Selline paindlikkus ja kohanemisvõime on ettevõtte elujõulisuse ja stabiilsuse seisukohast äärmiselt oluline.

2020. aasta kevadise eriolukorra ajal lükati paljud pikemaajalised investeerimisotsused edasi, taotlused pandi ajutiselt pausile ning olemasolevate laenude korral võeti maksepuhkust. Paljud ettevõtted jõudsid selle otsuseni ise ning valdav enamus toimisid pigem konservatiivselt ja ettevaatlikult. Samas oli ka neid, kes pöördusid lahenduse leidmiseks panka. Nägime ka seda, et eriolukorra ajal peatatud finantseerimistaotlused võeti uuesti ette suvel ning viidi edukalt ka lõpuni.

Pangad vaatavad ja hindavad ettevõtete olukorda täna tõesti põhjalikumalt, aga kuna tegemist ei ole finantskriisiga, vaid tervisekriisiga, siis ei ole tekkinud olukorda, mil pank oma kliente rahastada ei sooviks või jaksaks. Hea ja jätkusuutliku plaaniga ettevõtted saavad laenu ka keerulistel aegadel. 

Kui kiiresti laenu kätte saab?

Kliendid pöörduvad panga poole erinevates projekti etappides ja seepärast on esimene samm alati halduriga kõik võimalused põhjalikud läbi arutada. Kogenud kliendid tulevad panka juba konkreetse taotlusega, kus on olemas kogu info, mida pangal projekti koostamiseks ja pakkumise tegemiseks vaja läheb. Kui siis pakkumine sobib, võib juba pöörduda krediidikomiteesse ja sealt edasi sõlmida leping.

Läbirääkimiste pikkus sõltub sellest, mida klient vajab. Kui tegemist on tavaliisinguga, võib lepingu allkirjastamiseni jõuda paari päevaga, kuid selleks peab klient ise aktiivne olema ning pangale aegsasti kogu vajaliku info andma. 

Suurema investeeringu puhul võtab lepingusse jõudmine veidi kauem aega. Kliendi poolt peab olema eeltöö tehtud, kõik vajalikud andmed ja info esitatud ning peale iseseisvat analüüsi peab ka pangale olema selge, millega ettevõtte täpselt tegeleb ning milline on tulevikuplaan.

Kui kogu vajalik info on olemas, saab lepingu sõlmida ühe-kahe nädalaga. Keerulisema projekti puhul võib aga kuluda rohkem aega, eriti kui lepingu sõlmimisele eelnevad läbirääkimised, mis hõlmavad rohkem kui kahte osapoolt. 

Tugev finantsjuhtimine tagab pool edu pangas

Kindlasti ei tasuks alahinnata hea finantsjuhi või finantsanalüütiku rolli ettevõttes. Kogenud finantsinimene oskab hoida ettevõtte rahaasjad korras, toimetada nii panga kui ka teiste osapoolte nõuetele vastavalt ning ennetada võimalikke likviidsusprobleeme ja raskusi. Samuti on hea, kui ettevõttel on olemas plaan B, eriti kui ettevõttel on suured finantskohustused.

Rumalaid küsimusi pole olemas ning püüame aidata kõikide küsimuste korral. Kindlasti ei tasu jätta kasutamata nõustamisteenust. Pank aitab ettevõttel läbi arutada kitsaskohad, võimalikud nõrkused või mured ja leida viisid, kuidas erinevaid riske maandada. Selline protsess on igale ettevõttele kasulik, sest nii saab olla valmis igaks olukorraks ning tunda end oma tegevuses kindlamalt.

Vastupidiselt müüdile, pank ei soovi pakkuda vihmavarju siis kui päike paistab, vaid aidata kaasa sellele, et vihma lähenedes on sobivat värvi vihmavari juba kapis rippumas.